Представим себе дизайнера, который привлекает клиентов только по сарафанному радио. У него нет сайта, он не ведет социальные сети, не задумывается о рекламе. Клиенты и так приходят, хотя и не так часто, как хотелось бы. Может ли этот дизайнер рассчитывать на то, что заказчики будут интересоваться его услугами постоянно? А на то, что рано или поздно вместо хозяев однушек и двушек в спальном районе к нему начнут обращаться владельцы элитной недвижимости? Логика подсказывает, что для такого развития событий просто нет причин.
Проблема этого дизайнера в том, что он не разбирается в маркетинге, не считает нужным развивать личный бренд и налаживать каналы привлечения клиентов. Он будет оставаться на одном и том же уровне, а его доход и количество клиентов не будет расти.
Чем дизайнеру поможет маркетинг?
Маркетинг — ваши усилия по привлечению заказчиков. С его помощью побеждают обе стороны: вы системно привлекаете клиентов, а ваши клиенты получают более качественные услуги.
Чтобы такая система работала, необходимо перебрать вашу компанию «по косточкам» и на каждый элемент смотреть не только со своей стороны, но и со стороны вашего потенциального заказчика. Разобраться с тем, кто же на самом деле является вашим идеальным клиентом, какую ценность вы ему даете и какой путь он совершает, прежде чем обратиться к вам. Путь — это точки контакта заказчика с вами в виде сайта, социальных сетей, агрегаторов, различных журналов и блогов.
На первый взгляд это может казаться сложным. Но на счастье всех, кто живет продажей своих услуг, существует маркетинг, который помогает выстроить рабочую стратегию.
Дизайнер, который добился успеха, знает, какую роль занимает маркетинг в его профессиональной жизни.
Давайте разберемся, как маркетинг приведет дизайнера к результату за 9 шагов. Реализовав их, вы станете привлекать больше клиентов, причем именно тех, с которыми хотите работать, начнете делать проекты в более высоком сегменте и поймете, как зарабатывать на вашей профессии больше.
1. Осознайте, что вам пора что-то изменить.
Нам сложно учиться новому, когда мы не понимаем, для чего это делаем. Осознайте, все ли вас устраивает в вашей жизни и работе? Или вы хотите большего? Если ответ — «устраивает не все», пора ставить цели и менять ситуацию.
5 причин, почему вам нужно задуматься:
1 причина. У вас мало клиентов.
2 причина. Большая часть заказчиков приходит к вам по сарафанному радио. Других способов привлечения вы не используете или не знаете.
3 причина. Вы делаете дизайн-проекты в маленьких квартирах и зарабатываете меньше, чем хотите.
4 причина. Вы не ведете соцсети и давно забросили сайт. А значит, вы лишаете себя сразу двух способов привлечения клиентов.
5 причина. В своих мыслях вы «проигрываете» конкурентам и считаете, что вы не можете как они и уж точно не можете лучше.
Если вы ответили «да» хотя бы одну из этих причин, вам нужно погрузиться в маркетинг и начать развивать свой бизнес.
2. Поймите, куда вы хотите в итоге прийти.
«Когда корабль не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным» — известная и очень верная фраза. Поймите, чего вы хотите добиться через месяц, год, пять лет. Визуализируйте свою большую цель и осознайте, что к ней можно прийти, выстроив стратегию.
Путь к цели — не один большой шаг, который нужно сделать, напрягая все свои силы. Это череда маленьких шагов, которые рано или поздно приведут вас к результату.
3. Определите свою целевую аудиторию.
Если вам кажется, что вы хорошо делаете свою работу, но не находите отклика у клиентов своей мечты, возможно, вы не совсем представляете, кто они и какие у них потребности. Дизайнеру очень важно не пытаться ориентироваться на всех потенциальных клиентов: все люди разные, с разными запросами и разными возможностями.
Невозможно быть хорошим для всех — нужно быть хорошим только для клиентов, с которыми вы хотите работать. Как только вы станете экспертом в своем неповторимом стиле, это откроет двери для более крупных дизайнерских проектов.
4. Найдите способ выделиться среди конкурентов.
Вы прекрасно чувствуете семейный дух и умеете делать сказочные детские пространства? Или вы можете привнести дух богемности даже в небольшое пространство для креативного класса? То, что вы умеете делать хорошо, а может и лучше других — ваша отличительная черта, на которую нужно делать упор.
Определите сегменты, для которых вы сможете создать наибольшую ценность по сравнению с конкурентами, и старайтесь развивать это направление.
5. Разработайте свое уникальное торговое предложение (УТП).
Сформировать УТП — обязательный этап в продвижении, который прямым образом влияет на то, почему клиенты будут выбирать вас среди массы других предложений, это ваша уникальная ценность.
Помимо этого важно продумать свое позиционирование — какой образ будет возникать в голове у потенциальных клиентов, когда они взаимодействуют с вами. А также подготовить самопрезентацию, чтобы на каждой мимолетной и целевой встрече с потенциальными заказчиками вы не терялись, а запоминались.
6. Продумайте свою линейку услуг.
Некоторым людям сложно купить сразу дорогой пакет услуг или же у них нет в этом потребности, а кто-то заинтересован только в отдельных дополнительных услугах. Это все — ваша продуктовая линейка, которая должна быть продуманной со всех сторон.
Более дешевые или даже небольшие бесплатные предложения позволят расширить круг потенциальных клиентов, чтобы затем продать им ваши основные услуги. Тем самым вы не только увеличиваете прибыль, но и период нахождения клиента вместе с вами.
Будьте гибкими, тогда каждый заказчик сможет получить у вас то, что хочет.
7. Поймите, какие каналы связи с клиентами вы хотите использовать.
Когда человек только начинает думать о том, что ему нужен дизайн, он начинает искать варианты интерьеров в соцсетях, пролистывает журналы, смотрит профильные ТВ-программы, вбивает запросы в поисковых сетях. Уже в этот момент вы можете попасть в сознание потенциального клиента: он будет собирать информацию из разных источников, а когда захочет сделать заказ, вспомнит о вас.
Необязательно присутствовать во всех каналах сразу, важно понять, какие из них будут максимально эффективны для привлечения вашей целевой аудитории, и в соответствии с этим составить стратегию продвижения.
8. Упакуйте каналы привлечения клиентов.
Сайт и аккаунты в социальных сетях — ваше лицо как специалиста. Поэтому нужно обязательно потратить время и продумать, как вы будете вести соцсети и о чем рассказывать, составить контент-план, а также заняться оформлением сайта.
В соцсетях главный акцент стоит делать на проекты, причем показывать их можно на всех этапах реализации — от голых серых стен до полностью завершенного пространства. Также стоит делиться полезной информацией о том, в чем вы хорошо разбираетесь. Так вы увеличите шансы, что как можно больше потенциальных клиентов подпишутся на вас ради пользы, найдут общие ценности и затем станут вашими клиентами.
Сайт по-прежнему остается важным каналом привлечения заказчиков. Там вы можете четко продемонстрировать, кто вы, для кого создаете проекты и за какую стоимость. Главное сделать сайт удобным, понятным и не забывать его регулярно обновлять — публиковать свежие проекты. Сайт должен быть не просто красивым, но и продающим, подчеркивающим ваши сильные стороны.
9. Научитесь преодолевать возражения клиентов.
Дизайнер часто может услышать возражения «Дорого!», «Мне это не подходит», «У другой студии услуги дешевле», но это вполне нормально — большинству людей свойственно сомневаться перед покупкой, бояться потратить лишние деньги. На самом деле возражения означают, что у покупателя есть интерес, иначе он бы сразу положил трубку или не пришел бы на встречу.
Все, что вам нужно сделать — убрать страх, раскрыть ценность ваших услуг и добавить потенциальному клиенту мотивации на покупку. Продолжайте разговор, если клиент выступает с возражениями: приводите факты, почему ваша услуга должна стоить дороже, подчеркивайте, чем вы отличаетесь от конкурентов, делайте акцент на ваших сильных сторонах.
Что в результате?
Пройдя через все девять шагов, вы полностью трансформируете свой подход к работе: поймете, почему у вас мало клиентов, почему потенциальные заказчики уходят на полпути, найдете свои точки роста и станете более привлекательными для заказчиков.
Предлагаем не проходить этот путь в одиночку. Мы разработали курс по маркетингу специально для дизайнеров интерьера, цель которого — помочь вам работать эффективно и в удовольствие. На уроках мы рассказываем, как найти свою нишу и целевую аудиторию, с которой будет комфортно работать, как поставить цели и достигать их, как увеличить поток клиентов, перейти в более высокий сегмент и больше зарабатывать, а также как выделиться среди конкурентов и приобрести свой неповторимый стиль.
Спикеры курса — преподаватели ведущих университетов и практикующие маркетологи, которые переложили свой опыт на сферу дизайна. С их помощью вы сможете:
- повысить средний чек
- наладить стабильный поток клиентов
- не зависеть от платного продвижения
- перейти в новый сегмент
- развить свои сильные стороны и проработать слабые
Курс «Маркетинг для дизайнеров интерьера» стартует 17 октября. Это уже второй поток — летом мы выпустили первых студентов, которые с тех пор успели многое поменять. Кто-то взял крупные заказы, кто-то наконец понял, в каком направлении хочет двигаться, кто-то осознал ценность своих услуг и стал зарабатывать больше.
Приглашаем и вас погрузиться в маркетинг и достичь успеха!
Листая дальше, вы перейдёте на basicdecor.ru